Rozhovor: Nákupní družstvo dvoukolových vozů ZEG má jen v Německu přes 850 specializovaných prodejců. ZEG se právě dostal do titulků s Převzetí otlučených hliníkových kol Kettler - po Hercules 2014 a Wanderer 2013, další těžká váha, která je nyní v Kolíně nad Rýnem jako doma – a jasná zpráva, že v ZEG se zaměřuje především na portfolio elektrokol. Zejména elektrifikovaná kola v posledních letech nesmírně změnila každodenní život specializovaného prodejce – jen k lepšímu? O změně v prodeji jízdních kol v době elektrokol jsme hovořili s Jörgem Prumbaumem, jednatelem prodejce ZEG 2-Rad Prumbaum.
Pane Prumbaume, jak byste ohodnotil vliv elektrokol na maloobchod?
Tématu jsme se začali intenzivně věnovat před dvanácti, třinácti lety. V posledních letech se tento segment velmi silně rozvíjí, což znamená, že také zaujímá stále větší místo v našem sortimentu. Elektrokola nyní tvoří více než 13 % našich prodejů.
Ovlivňuje prodej elektrokol další žánry kol?
Celkově zůstala čísla přibližně stejná; problém je tedy v tom, že se nesmí ztratit ze zřetele normální jízdní kola. Například trekingová kola byla čím dál více odsouvána na vedlejší kolej.
Kupují se tedy elektrokola místo normálních kol?
Jistá kanibalizace tam určitě je, ale nemůžete ji převést jedna na jednu. V trekingové oblasti jsme si všimli, že jsme se víceméně neustále pohybovali v dobrém a drahém rozmezí – 800 až 1000 eur. Jsou to lidé, kteří jezdí na trekingových kolech každý den do práce a chtějí u nich zůstat.
Ve třídě městských kol nebo normálních kol kolem 500 eur, na kterých se nejezdí každý den, ale o víkendu na výlety, je to tak, že zákazníci vlastně přecházejí na elektrokola. Tato skupina zatím za kolo moc peněz neutratila a nyní nakupuje v levné třídě za cenu kolem 2.000 eur. To jsou lidé, kteří nyní objevují vášeň pro elektrokola.
Vede trend k elektrokolům ke zvýšené potřebě poradenství?
Lidé jsou stále lépe informováni – někdy až tak, že už nic neví a pak potřebují kompletní radu. Například vědí, že chtějí kolo se středovým motorem, ale s tím potřebují nutně poradit.
Jaké jsou nejdůležitější otázky zákazníků při poradenství?
Dosah býval pro zákazníky problémem číslo jedna, i když si lidé hodně pletli s watthodinami a zesilovači. Nyní si lidé uvědomují rozsah; Ale téma se stále objevuje, protože nyní existují různé varianty baterií. Většinou však jazyk přijde na řadu až na konci konverzace.
Téma číslo jedna je dnes spolehlivost, že disk funguje dobře. Jinak je to spíše o typu kola a poloze sezení. Speciální komponenty jsou vyžadovány zřídka. Když přijde řeč na brzdy, když lidé slyší slovo hydraulické brzdy, uklidní se. Obecně jsou dnes lidé velmi otevření – jednak proto, že existuje velký výběr modelů, ale také proto, že mnoho lidí přichází do obchodu dobře informovaných.
A co váha?
Pro zákazníky, kteří jsou z města, je hmotnost větší problém než pro lidi z venkova. Kdo pochází z města, přikládá větší význam váze a možnosti kolo někde uložit. Jsou ale i zákazníci, kteří chtějí prostě lehokolo, a navíc pohodlné. Pak musíme najít vhodná řešení.
Má smysl velká nabídka elektrokol, nebo by bylo lepší omezit se na méně modelů?
Je důležité, abychom mohli říci: Máme tam všechno a můžeme doporučit, co je pro vás to pravé. Lidé vidí, že teoreticky by mohli dostat všechno a že jim není předloženo jen to, co je momentálně na prodejně.
Co nové koncepty v této souvislosti, jako jsou e-horská kola?
Jasně vidíte, že poptávka po sportovních elektrokolech se zvyšuje. U nás se jejich podíl pohybuje mezi pěti a deseti procenty a už to pomáhá dostat elektrokolo z „starého koutku“. Se sportovními modely se sedmdesátník může spřátelit i s nasedáním na elektrokolo. Mladí lidé si myslí, že elektrokola jsou stejně cool; Zjistil jsem, že jsou to často starší lidé, kteří se kontaktu bojí.
Posunula se celkově klientela směrem k „mladším“?
V každém případě. Na jedné straně jsou dojíždějící, kteří dříve jezdili auty a nyní používají elektrokola. V této oblasti jsou také velmi často využívány leasingové kooperace. Většinou se jedná o mladší lidi, najdou se i mladší rodiny - matka s přívěsem nebo dětskou sedačkou. Pořád to trochu vázne, protože tu často převládá image, že už nejste mladí a sportovní, když jezdíte na elektrokole.
Jak je to s intenzitou používání elektrokol? Přiměje lidi více jezdit na kole?
Na jednu stranu se dá říci, že zákazníci s elektrokoly přicházejí na kontrolu častěji, protože kolo vnímají jako technické zařízení, které je potřeba do servisu. A není téměř žádných lidí, kteří by si koupili elektrokolo, ale téměř ho nepoužívali. Zejména zákazníci z Bergisches Land nám hrdě říkají, že těch 500 metrů za nákupy nyní cestují na elektrokole, kterým dříve jezdili autem.
Je dnes ještě myslitelná prodejna kol bez elektrokol?
Ve větším obchodě už to podle mě nefunguje. Pro menší obchody však může být dobré omezit se na běžná kola, protože zákazníci chtějí velký výběr. Servis a školení mohou prodejce také stát spoustu času.
Je budoucnost v oddělení obou divizí v maloobchodě?
Samostatně si to ve větším obchodě nedovedu představit. Samozřejmostí je myšlenka čistých obchodů s elektrokoly a já jsem přemýšlel o outsourcingu obchodu s elektrokoly sám; ale nakonec si odpustíte příliš mnoho – mnoho lidí by nutně nenapadlo jít do obchodu pouze s elektrokoly. Myšlenka, že je to stále kolo, na kterém se dá jezdit normálně, bez motoru, je pro mnohé důležitá a jsou i zákazníci, kteří si pohrávají s myšlenkou pořídit si elektrokolo, ale pak se rozhodnou zvolit normální kolo.
Změnilo elektrokolo práci v cyklistickém řemesle k lepšímu nebo ji zkomplikovalo?
Připadá mi to mnohem zajímavější, než to bývalo, a to jak v rámci poradenství, tak i v dílně. Každý couval, když do dílny přišel zákazník s elektrokolem. Zaměstnanci jsou dnes šťastní, protože mohou prokázat úroveň kompetence, která daleko přesahuje to, co bylo dříve považováno za mechanika jízdních kol. A prostřednictvím školení si mohou své znalosti neustále rozšiřovat.
Zábava z prodeje kol také výrazně vzrostla - nadšení zákazníků je jiné než při nákupu kola. Když se lidé vrátí z testovací jízdy s rozzářenýma očima, je to pro prodejce skvělý pocit.
Zanechat komentář